Теоретичний матеріал до теми 6

         Купівельна поведінка організації-покупця зводиться до відповіді на два запитання:

1) яка необхідність придбання продукту або послуги;

2) який про­дукт або послуга на ринку необхідні для організації.

        Процес прийняття рішень про купівлю споживачем та організацією-покупцем має подібні й відмінні риси. Для кращого розуміння природи купівельної поведінки організації-покупця порівняємо її з поведінкою споживача.

        Етапи прийняття рішення про закупівлю

 Рисунок 6-5. Порівняння етапів здійснення купівлі споживачем та організацією

         Як показано на рисунку 6-5, п’ять етапів, які долає студент для покупки комп’ютера, аналогічні п’яти етапам, що їх проходить ор­ганізація під час закупівлі моніторів. Але, наприклад, коли виробник комп’юте­рів купує у постачальника монітори, у закупівлі бере участь більша кількість людей, можливості постачальника мають більше значення, а поведінка після укладання угоди здається несуттєвою. Прийняття рішення про закупівлю моніторів - це лише приклад поведінки організації-покупця. Розглянемо де­тально рішення для значно складнішого товару - автоматизованої системи тех­нічного спостереження.

         Закупівля системи відеоспостереження

          На сьогодні системи відеоспостереження часто розцінюються як один із ключів до фабрики майбутнього. Головні складники автоматизованих систем - це їх оптика, прості та надійні джерела живлення, фотоапарат, процесор, відео і комп’ютерне програмне забезпечення. Системи відеоспостереження пере­важно використовуються для інспекції продукту. Вони також стають важли­вою складовою циклу зворотного зв’язку управління виробничими процесами. Системи відеоспостереження, що продаються в ціновому діапазоні при­близно 125 тис. грн, здебільшого надаються виробникам комплексного устат­кування, які об’єднують їх у великі індустріальні системи автоматизації, що продаються за ціною 1-1,5 млн грн.

          Пошук продуктивних комплектуючих для автоматизованого відеоспостере­ження спричиняє постійний розвиток технологій і нових розробок, які задо­вольнять потреби користувачів. Закупівля автоматизованого відеоспостере­ження і систем - це часто нова закупівля, бо багато систем відеоспостереження мають унікальну архітектуру, і заміна системи потребує значної перебудови. Відстежимо п’ять стадій закупівлі, які, наприклад, компанія Industrial Auto­mation Division of Siemens або інші великі компанії пройшли б під час закупівлі, виробництва та встановлення окремих частин і систем автоматизованого віде­оспостереження.

           Усвідомлення проблеми. Фахівці з продажу весь час обговорюють із керівництвом організацій-споживачів автоматизованого устаткування (на приклад, American National Can, Ford Motor Company, Grumman Aircraft, а так багатьох азіатських і європейських компаній) можливості нових індустріальних проектів автоматизації. Вони також тримають ці компанії на техно­логіях, продуктах і послугах від Siemens. Коли компанія, якій потрібна авто­матизована система відеоспостереження, виробляє проект, вигідний для Siemens, інженери компанії починають працювати із компанією, щоб обрати систему відповідно до потреб замовника. Після того, як контракт виграно, персонал компанії визначає, яка частина необхідних комплектуючих повинна бути закуплена на стороні. Таким чином, компанія, яка щойно виступала у ролі продавця і продала комплексне рішення з відеоспостереження, сама стає покупцем необхідних комплектуючих та устаткування, яке, у свою чергу, не­обхідне, щоб виконати її зобов’язання продавця.

            Пошук інформації. Компанії, як Siemens, використовують звичайний спосіб для визначення зовнішніх постачальників компонентів і систем. Для стандартних складників - з’єднувачі, схеми управління, резистори і конденса­тори - агент із закупівель, який консультує компанію, використовує базу да­них, що містить інформацію про сотні постачальників і тисячі одиниць про­дукції. Попередньо проводяться переговори щодо всієї продукції про ціну, якість, час доставки. Також товар може бути оцінений за допомогою викорис­тання комплексного оцінювання дизайну, якості, витривалості, ремонтопри­датності, що скорочує витрати часу та ризик під час закупівлі.

            Щодо ключових компонентів, таких як нова оптика, фотоапарати, джерела живлення, то тут компанія значною мірою залежить від своїх інженерів. Ця інформація часто може бути отримана з ділових журналів - технічних, інду­стріальних або з міжнародної торгівлі, - де йдеться про останні новинки. У де­яких випадках представники постачальника можуть запросити закупівельний центр Siemens внести свої пропозиції щодо потрібного товару. Така група час­то складається з інженера проекту, кількох дизайнерів, системних і виробни­чих інженерів та агента із закупівель.

            Оцінювання варіантів. Щоб вибрати постачальників, використовуються такі критерії закупівлі:

• відповідність товарів вимогам якості, встановленим у договорі на постачання;
• дотримання терміну та умов постачання;
• прийнятна ціна, сервіс упродовж договірного періоду тощо.

        Зазвичай, два або три поста­чальники товарів вибирають зі списку кваліфікованих компаній, яким довіря­ють, постачання замовлених товарів. Такий список постачальників складається у компанії за результатами попередніх закупівель, а також на основі порад інженерів-конструкторів. Але певні виняткові або основні товари можуть бути одер­жані від єдиного постачальника після всебічного оцінювання закупівельним центром.

         Компаніям, обраним зі списку постачальників, надсилають запит від аген­та із закупівель, в якому вказують бажану кількість товару, терміни поставки і специфікації компонентів або систем. Відповіді постачальників очікують протягом, як правило, 30 днів, після чого у разі позитивного рішення питання організації-покупці укладають з ними договір.

          Рішення про купівлю. На відміну від швидкого рішення про купівлю на споживчому ринку, на промисловому ринку період від визначення поста­чальника до оформлення заявки-вимоги про доставку товару може тривати кілька тижнів або навіть місяців. Уже після того, як пропозиції ціни компо­нентів і систем подані, вартість визначається шляхом подальших переговорів, які стосуються умов роботи і доставки. Іноді значну увагу доводиться приді­ляти умовам гарантій, компенсацій і розкладу виплат. Крім того, рішення про закупівлю ускладнюється тим, що договори можуть укладатися із двома або більше постачальниками однакового товару чи з різними постачальниками суміжної продукції. Така практика можлива, коли виконуються складні за­вдання. Зазвичай постачальники, яких не обрали, прагнуть з’ясувати причи­ну відмови.